作为个体创业者如何从2人做到300多人的规模, 我们是如何通过找准赛道, 借助渠道运营和私域运营 实现月客资过 8w, 单月营业额过千万。
我将从下面 5个点给大家分享下我的创业经历
一、我的个体创业路, 一场旅游成就的清流CP博主
二、如何在公域内容获客, 单月获取 8 万 +精准客户 (平台选择、 内容策略、 引流方法) 三、 38w微信私域流量的运营变现法则
四、门店手册, 让管理标准化的一套操作模型 五、 分享我个体创业路的 3个转折点
我们作为个体创业者如何从2人做到300多人的规模, 我们是如何通过找准赛道, 借助渠道运营和私域运营 实现月客资过 8w, 单月营业额过千万。
一、个体创业路,一场旅游成就的清流CP博主
大家好, 我是曾经在国内大型的摄影店工作了 8 年, 因为特别喜欢旅行, 后 面就自己出来创业做旅拍婚纱摄影, 我们的最开始也是夫妻摄影店。
那时也是资金有限, 我们没钱做广告, 就用自媒体的方式获客, 在普吉岛开旅拍工作室的时候, 我负责拍照, 妻子负责服务客人, 把每一个客人当朋友一样, 把服务做到极致, 每个找我们拍照客人
我们都想办法 最到最大化的感动式服务。
但其实最早的第一批客人是最难获取的, 我们没有按照传统的摄影公司用产品投放信息流的手段获客。
2016 年我们我们尝试做自媒体, 骑自行车到拉萨, 骑摩托到普吉岛, 穿着婚纱坐 k3火车到莫斯科, 去摩尔 曼斯克看极光, 把所有客人的名字写在经幡上, 徒步 62公里去冈仁波齐转山给客人祈
福, 陆路从成都开车到 法国巴黎, 一路把自己的旅行过程用图文的形式在马蜂窝, 穷游网, 知乎, 汽车之家和我们自己的公众号分享 出去。
然后被一些大V"灵魂有香气的女子"经济频道等分享后, 我们收获了第一批大量的粉丝, 我们也相继产 出了几篇 10+ 的内容, 成了小小的旅行博主。我们靠不断的内容输出, 打造了个人 ip, 在朋友圈
经营 了自己的小 10w 私域。
因为旅拍婚纱照的客单价在 1 .5w左右, 我们的客人基本都是喜欢我们的生活方式, 关注了木子微信, 看我们 朋友圈才知道我们是做婚纱摄影的, 因为喜欢我们的人才找我们定婚纱照的, 最牛的
是很多高中女孩, 为了想 给我们聊天, 就直接把婚纱照定了, 我们的订单老客户转介绍占比是80%, 其余的渠道每个月能有个 20w左 右的营业额。
利用内容 +朋友圈 ip的打法我们在行业内也成为了小有名气的网红旅拍店。
lp起, 万物生。这么多旅行博主, 我们这样一对小夫妻如何才能找准自己的定位输出有差异化和记忆点的内容。
如何创造出优质内容 ,为了生产更多内容, 自驾去了 56个民族, 穿了他们结婚当天的民族服饰。
自驾到冈仁波齐, 徒步转山 63 公里, 把写有客人名字和祝福的经幡挂在顶峰 (把客人感动到哭) , 后面我们 想打开欧洲市场, 又自驾到从成都出发欧洲, 3个月, 4万公里, 15个国家, 拍了35套婚纱
照样片, 我们在朋友圈也做情感树洞, 跟天南地北的很多人成了朋友, 我们一直定位自己不是一家摄影公司,是一家内容产出公司。
二、疫情原因被迫转型,利用公域流量单月获客 8w+
1 、创业最难的问题是什么?——搞流量
因为我自己就是运营出身, 所以我当时就想我的客户在哪里,我的流量在哪里, 你想要赚钱, 必须要研究流量。 其中最难的问题只有一个, 流量成本越来越贵, 怎么搞到便宜又精
准的流量? 如何选择精准的流量渠道 (搞流量, 用最低的成本、 最高的效率、 最便宜、 最精准流量)
举例: 我们单店要想做 100w的业绩, 我需要多少流量的支持
2、流量从哪里来? 我们将我们的重心放在了这 2个渠道 抖音一如何快速引爆精准客资, 流量的核心点是为了变现。
流量不等于精准流量, 质量大于数量但是很多人做抖音的时候喜欢关注自己的粉丝量, 点赞量。 而我们只关注 转化的客户量, 和精准用户的咨询量。
我们之前也起过泛娱乐账号, 涨粉速度很快, 后台关注泛咨询也很多, 但是转化率较低。 海量的泛粉丝给我们 的运营团队和销售团队带来了很大的负担。 时间浪费巨大带来的
实际业绩和利润却很低。
之前大家追求的粉丝量, 现在追求的应该是精准粉丝, 能给我带来直接利益变现, 不精准的流量就是废弃的流 量, 我们在运营账号的时候应该是越垂直越好 (摄影围绕的 就是
摄影师 化妆师 精修照片 3个出发点, 视频 内容最后的回归点必须立足于公司产品)
聚焦垂直赛道, 通过精准内容定位截取精准消费人群, 保持内容垂直。
抖音的每一个账号都有属于自己的标签, 系统会根据每个人的标签将自己的作品推荐给有相同标签的用户。
而打造抖音账号垂直度, 就是打造一个自己独特的标签, 打造自己独特属性! 当一个账号的属性越明显, 垂直 度越高, 粉丝越精准, 后续作品的推荐量就会越高, 如果你的内容
制作不垂直, 或者说短视频表达的内容很杂 乱, 不管什么内容都可以放上, 也许有一条短视频上了热门, 但是用户看到你创作的其他内容后, 无法给予更 多垂直内容的吸引, 时
间越久, 对自己的人设打造越不利。
我们的账号都是稳定的客片和一些化妆花絮的输出, 没有太多的技巧和花哨, 就是保证每个账号的内容足够垂 直 (当然我们的照片本身也比较扛打)
4、 持续稳定的输出
那怎么才算持续稳定的输出呢? 首先, 就是在内容的更新时间上面, 做到稳定有规律。 我们的大多数账号一般 会一条更两条, 在下午2:00和晚上 8:00。 当然每个账号的时间不
是全部一样, 具体的会根据自己的后台数据
情况调整。
其次, 就是保持内容质量的稳定, 差别不要太大。我们的每条视频的素材都由后期部在专业的角度上挑选一遍, 运营也有专门的素材管理员会在海量的素材中挑选优质的素材。 然后我们在优质的素材中
挑选, 因为我们账号 比较多, 优质的素材的更新频率要做排期发布避免素材的重复性。
简单来说, 就是围绕一个品类, 一个群体需求, 一个固定人设, 持续稳定输出垂直内容。 我们家的账号大多
数都是以摄影师和化妆师的人设在输出内容, 保证每天的更新频率和内容的质量度, 我们的内容占比是各占50%左右。所以的账号内容都是绝对垂直于我们的写真套餐的,像一些搞笑、 日常的我
是做的相对比较少的。
5、矩阵运营大力出奇迹
做内容就是多账号, 高频, 做矩阵 增加概率的问题, 做矩阵号 , 内容的高频输出, 我们面临的素材不够就想 办法创造素材, 将素材多样性的利用起来
为什么要做账号矩阵? 多账号矩阵可以扩大流量机会点。 多账号意味着能通过更多内容的产出打造更多的流量 入口, 带来更多的人群触达、 互动积累、 点击转化等, 实现差异化的经营目标。 我们可
以通过账号矩阵差异化 的内容, 触达不同的人群类型, 在做矩阵账号的时候我们可以利用大号带小号, 这样新号也可以快速起号。 例 如我们在大理有个摄影师账号的粉丝有个小nw的时候, 我们在起
新号的时候会起一个化妆师账号, 因为拍 写真大家关注的技术和服务是聚焦在化妆师和摄影师上的, 我们会在引导用户去我们的小号上进行咨询, 在这 个抖音的视频爆的时候, 我们一周可以让
新号增长几千甚至上万的粉丝, 这样也助力了我们新号前期起号。 抖 音上通过矩阵账号获得大量曝光和转化的比比皆是, 我们也是靠矩阵账号获得了大量的。我们现在矩阵号粉丝
过 1 0w的账号有 10 多个, 过w的有30个左右的样子。 我们在 7 月份的时候 单月客资超过 8w。 矩阵是成功的关键。 数量干死质量, 量的累积才是成功的关键。
重要的事情反复说, 在互联网的情况下, 找对方向就多频高效的执行, 在执行的过程中 关注数据的变化 及时 调整。
6、小红书——超级种草平台 (消费)
小红书的用户群体和抖音是完全不同的,小红书的用户群体和我们的用户群体高度吻合,转化效果也是更好的。 所以小红书也是我们的必争之地。
这里我想强调下大家在选择平台的时候 一定要和平台的用户性质定位, 利用数据分析锁定自己行业的目标人 群。像我们抖音的成交转化率在25% 左右, 小红书的转化率能做到 40%。 这就是平
台的用户性质决定了我们 后续的一个转化效果
1 ) 小红书几个运营核心, 人类的本质是复读机, 爆款是可以复制的。
小红书的运营关键就是复制爆款, 也许创新很难, 模仿就相对简单了, 只有见过爆款你才能做出爆款, 做内 容就是拆爆款, 70% 和爆款相似*足够多的概率 = 百分百成功
不要否定现在的形式, 很多好的内容和素材要物尽其用, 不断重复到不涨粉为止, 不要设限, 我们不断完善和
更新自己的爆品素材库, 在同行同形式上爆品的基础上做升级和迭代, 站在巨人的肩膀上会让我们走的更快, 其中爆品的复制速度要足够快, 大家都模仿烂了就换新爆品复制
2) 概率问题, 做内容就是加大概率
无论是抖音还是小红书渠道, 内容做到极致后, 火就是概率性问题, 我们在优化好内容基础后, 就是加大量的 累积, 所以加大账号的数量和内容的分发形式, 有些时候量的累积
会比质带来的效应会更大。 像我们拍摄一套 样片 觉得是一定会火的。那我们就会反复换着形式换着账号发,直到发火为止。发火了后 其他账号也会在次发, 也会相对容易火的。
我们拉萨店就是靠一套照片打穿了整个市场的
3) 小红书运营的几个基础细节 1 、爆款封面 (美、 吸睛)
大家都知道小红书运营中封面的作用是巨大的, 我们可以模仿爆款。 其实我们模仿的不一定是我们同行业的, 尤其对于个体创业来说, 很多行业其实还是相对小众, 或许你做个小nw
粉丝都已经是行业的佼佼者了, 所 以可以参考一些大类目的。 像我们会参考一些 美妆 服装 这些女性关注高的行业爆款。
2、标题、 关键词
小红书的流量入口是分了关注 、推荐、搜索的。 标题取的好不仅影响你的文章的打开率和推荐量, 还会影响 到你后续的搜索流量。 例如我们的文章及时在20年发的内容, 到
现在每个月也会有不少咨询, 这部分流量都 是通过搜索过来的流量。 小红书的 se0做的好也是可以带来比较稳定持续的流量。
抖音的流量可能是比较激进的, 火一条流量会很大。但是持续的时间不会很长, 除非你的内容能够持续火。 小 红书的流量就是细水长流的, 几篇爆文可以带来长久的流量, 而且搜索
流量来的客人是非常精准的。
3、 优质的内容本身
因为我们家是做摄影写真的,那我们的产品就是照片, 那就要求我们在发布内容的时候一定要挑选好每张照片, 其实文字的内容 (除了标题关键词) 我们测试下来影响不大, 这个和行
业还是有很大的关系的。 所以我们运营 小红书更多的精力是放在了图片的选取 编辑 排版上面。 对于数据不错的文章或者优质的内容可以用薯条加热 下, 也会有些第三方平台可
以做些数据维护, 帮助内容获得更多推荐。
4、网红的力量
我们家在做写真的时候, 拍过很多大网红, 很多朋友都会来问我们花了多少钱, 其实我们家拍的 1000万以上 网红 10 多个, 100万以上的起码 100个以上, 绝大部分都没有花
一分钱, 很大一部分还是给我们付费拍摄的, 为什么会这样, 主要是很多网红他们也需要内容产出, 他们需要的是好看的照片, 我们家一直在产品研发和拍 摄这方面还是做的很好
的, 线上也做的不错, 真的都是他们自己找上门来的, 通过网红的转发, 我们会去他们 内容下面控评, 也给我们带来了很大的流量
三、38w微信私域流量的运营变现法则
在我看来私域流量正是低成本与客户建立链接的好方法,如果掌握着大把私域流量却不懂高效变现,这无异于守 着金矿去乞讨"。私域的背后是 ip 是有感情、有温度、活生生的人, 是培养长期关系, 不做
一锤子买卖, 让客 户重复消费。
1 、做私域流量最重要的精细化运营。
我们从公域获得的用户, 需要对用户分类并打标签, 完善用户的个人信息, 如姓名、 年龄、 职业、 价格敏感度
他们提供个性化的运营, 建立亲密关系。 比如我们做活动的时候我们可以根据标签分组做精细化的触达。
2、 私域应该如何做呢?
因为我们在做旅拍婚纱照的时候结合客户需求频次是偏低, 客单较高的行业属性, 我们一直在尝试寻找与客户 建立稳固连接的方式, 期望提效客户粘性, 提效品牌服务的客户复购与客户转介绍破
圈。 我们在做婚纱照的时 候就在通过微信进行私域运营, 积累了 10万 + 的私域客户资产。 一个微信我们是加到5000好友 所以我们差 不多30 个手机在做运营。 然而, 面对我们做写真月均 6万
+的客户咨询数量, 很快意识到微信私域的弊端。
咨询集中期客户服务效率非常难保障,客户进度及需求全靠手动标记,非常影响客资处理效率和客户服务质量。 " 受微信好友添加上限低、 客户管理与跟进能力薄弱、转化数据统计困难等问题, 严重的影
响了我们的工作进度。
3、利用企业微信与个人 ip微信结合的打法
我们利用个人微信做老板娘 ip人设 (朋友圈运营+社群运营) , 高势能服务20%的红标客人 (红标客人是我 们在服务的过程中找到我们的营销顾客, 比如有些客人我们看到就知道一定可以拍出好看的照
片, 那我们就会 拍摄我们的新风格 新主题, 也会多拍些营销需要的视频素材, 另外就是一些网红客人) 。在结合企业微信号 的标签、 群功能等实现产品及品牌 营销。 同时嫁接上会员体系和
微商城。 提高粉丝的单个产值的同时增加和 粉丝的粘性, 利用多频的消费品来互补写真产品本人的单频劣势。
4、门店手册, 让管理标准化的一套操作模型
我们一直侧重于建立我们营销的 sop反而忽略了建立门店的 sop。摄影行业本质上是一个服务行业, 永远需要 给客人提供 N+1 的服务感受, 拍摄的前中后你总需要给客人一个啊哈时刻。
例如 :我们在我们的门店外打造了一个休息区, 客人在这里排队等候的时候可以享受免费的现磨咖啡和糕点,
也打造了一个拍照空间, 客人在这里可以用手机自拍也非常的出片。 还有客人等待的时候超多 30分钟我们就 会给客人相应的折扣补偿。 拍摄完成后客人会对服务进行评分, 不满意的我们无条件重新提
供新的拍摄服务等。 还会送客人一些当地的伴手礼或者是小饰品。
尤其是个体创业者, 很多时候我把重心放到了营销、 流量上会忽略到产品本身承载能力。 我们之前就犯了个错 误, 在的时候运营端的流量海量涌入的时候, 销售端也能顺利承接, 到了门店的时候就乱
套了。所以我们打造了属于自己的标准化流程。 参考了"霸王茶姬和茶颜悦色的管理流程"培训标准化:
新人上岗后, 每个工作细节都有视频 1 : 1 的培训练习, 在成都总部学习培训考核完成后分配到各个门店。
1. 工作职能标准化:
让员工清晰的了解自己的工作职能范畴 将整个服务流程, 精准到每个服务细节。 每个人聚焦到自己本岗位 100% 的完成度
2. 薪酬及晋升体系:
我们家的薪酬在行业内算是中上水平, 每个员工都有非常完善和明确的晋升渠道, 这也让整个团队的激情是非 常饱满的, 有对公司和工作有责任感
3.服务评分体系:
我们家是唯一一家在写真行业内产用评分体系的, 因为摄影行业的乱收费现象很明显, 服务终端的满意度普遍 不是很高, 所以我们采用了客人来给服务反评分, 不满意的可以获得相应的补偿, 同时
对应的服务人员有积分
考核制度, 双向制约保证服务的 100%满意度 4) 店长合伙人制:
因为我们总部在成都,分店现在有1 5家。总部的管理辐射半径过长就会导致效率变低,参考百果园、德佑的模式。 这样让每个店长都是老板,对业绩和利润负责。 这也是我们的分店能
快速裂变的原因
四、分享我个体创业路的3个转折点
1 、海外旅拍蓝海市场, 没钱倒逼做自媒体
我们在 15 年的时候在普吉岛、 巴厘岛开旅拍婚纱照馆, 平均客单价在 1 .5w-2w, 当时海外市场很好, 但是我 们投放广告的资金都没有。那时候还是图文时代, 我和木子就开始拍些旅行照
片在公众号、 马蜂窝、微博上发, 慢慢的就累积了一些粉丝, 在加上公众号当时对裂变活动这些不是很严的时候, 我们将内容和活动结合做了几 篇 10w+给了我累积了nw 的微信好
友, 利用朋友圈的 ip运营, 慢慢从一个月几万到一个月能做个 100w左 右的营业额。这个阶段主要还是靠朋友圈的 ip 私域运营带来了巨大的业绩。
2、疫情我们做国内婚纱照市场, 高端市场难
19年疫情原因, 海外全线瘫痪。 我们被迫无奈, 将市场转移到了国内, 在三亚、 大理、 丽江、 拉萨开店。 国 内的市场对比海外的环境来说那就是太激烈了, 婚纱照行业内的客资成
本在200+, 没有绝对的实力是很难有 利润空间的。 我们也在抖音上做内容, 有流量因为单价原因转化是比较吃力的。 依赖于老客户转介绍的利润也 不是特别高。 直到疫情一直持
续, 大家对婚纱照的预算和需求都在发生改变, 也被迫我们发生转型
3、转型到民族写真 (面向全国大旅行目的地转移到省内的旅行目的地, 本地化写真市场
这个世界唯一不变的就是改变, 20年我们开始转型到民族写真,从服务客单价2000 的到客单价399的客人, 不得不说是一次重要的转变。这个转变也让么么茶飞速的发展起来。
从20年的全公司30个人到现在的几百人。 做好产品定位、 市场定位、 运营定位、 营销定位后一切都慢慢好起来。
我们利用抖音获取大量流量, 利用小红书引导客人种草分享, 做品牌和满意度。销售端在对写真的转化占比在
30% 左右, 然后剩下的 70% 通过朋友圈的私域运营做二次成交和跨界产品的整合营销。
新店的空窗期。
市场总是在不断变化的, 更因为现在的口罩环境下, 也许今天我们还门庭若市, 第二天就直接关门歇业了。 对 于个体经营者来说, 我们只有在变化中不断的迎合变化, 才能在众多的大品牌的包围下
打出属于自己的天地。 就如我们上个月还能做个 1000+ 这个月 90%的门店都歇业了, 但是没关系, 只要我们掌握了流量的规则和 密码, 就能在短时间内开拓出新的领地。
总结:
这对夫妻是我们群响CEO俱乐部的宝贝, 我老乡, 在四川的夫妻老婆店。 老婆做 IP 和运营, 老公做 CEO 和交付, 做的生意很简单。
流量策略上, 小红书和抖音疯狂矩阵, 发图发图发图发图。 好看的图就是关注, 精准关注就是回私信, 然后 自己的品牌名也在矩阵中, 完成了一个日积月累的播放量展示传播。
私信就是无情的偷进私域, 然后私域也是老板娘 IP人设。 朋友圈销转也是不断发图, 当然这个图就是套餐要 转化的, 要去哪里, 就买哪里。 核心的转化抓手我觉得和女装一样, 都是「美」 。
老板娘说, 完全不能低估女人对美的决心和意志, 以及花钱的预算。 无论她一个月多少钱, 只要被激发想象, 就是一个咔咔咔花钱。 而且这个客单价确实不贵啊, 1000 - 3000元的都有, 你都已经决
定来了。 酒店食宿 之外, 不就是要拍美美的照片吗, 你还不愿花钱? ?
而且甚至很多女性都是为了他们美丽的图片摆拍, 专门去订票、 定酒店, 就是为了拍照。 旅拍本身就是目的, 目的地旅行就是旅拍。 中国的旅拍行业其实是这 10 年, 被女生爱美带起来的。
旅拍一般在哪里, 就是出图的经典区域啊, 如故宫, 现在都不允许游客盛装旅拍了, 太多太火了。 还有西江 千户苗寨啦, 还有整源这样的季节性旅拍啊。 他们自控了 10 个左右的最大流量的履约点,
自己设计产品, 包 装产品, 把它当做一个标准的电商品, 在私域成交。
这样看起来, 履约就标准化, 并且有稳定订单量能够让自己的摄影师吃饱。 然后摄影师的供给也是一个门槛, 中国的摄影师太喜欢跑酷了。
因为稍微拍的好看一点, 就能在小红书自己接单, 然后自己做私域的。 所以他们必须要把订单密度做大, 订 单的规模和稳定性才能稳定住摄影师。 摄影师最大化放大履约, 需要他们的流量能力。
老板娘的玩儿流量手段就是没有一切技术, 只有图。 自己的审美和状态在那里, 所以就自己把自己的生活发 成了朋友圈。 自己爱拍照爱旅行, 所以就把自己最喜欢的 10 个点位, 自己旅行, 自己当
模特, 自己锤炼自己 的摄影师去拍。
自己同时负责 IP 展示、 照片模特, 还有摄影师管理, 也正因为, 是爱美的四川妹儿。 女人懂女人, 在成交的 时候也是用这个 IP。 她说, 他们这个矩阵, 没有什么方法论, 最大的门
槛反而是账号! 他们就每天被封、 每 天跑酷就好了。
他们问我的问题居然是, 朋友圈能不能多发生意, 能不能发多个 SKU。 我说肯定啊, 而且你们还要做上下游 更多的生意, 客单价还要拉高。 比如说, 我就想要采购一个一对一定
制旅拍, 带我去腾冲, 我给你 10k, 你 能给我跟拍 3 天摄影师吗? 这样的个性化高客单价, 也许是私域精细化之后的利润增量。 标品还是让转化效 率低了一些。
这个案例给我的启发只有一个—— 啥样的人, 做啥样的内容, 服务啥样的人, 做啥样的生意。 这不是选的, 我们在策略上可以优化, 但是赛道真的, 不是选的。
反复提醒,若你是高客单价不会做私域的,若你是淘宝没利润的, 若你是 IP 抖音直播很焦虑要被抖音搞死的
